Im ersten Teil unseres Gastbeitrags hat Anzeigenspezialist Joachim Ciliox uns schon die Gestaltungsprinzipien von erfolgreichen Anzeigen nahegelegt. Heute geht es noch einen Schritt weiter …

Beim letzten Mal haben wir gelernt, dass Wiederholung und erneute Schaltung einer Anzeige ein wichtiges Werkzeug ist, um im Kopf seiner Kunden zu bleiben. Es wie wie beim Blumengießen, wenn man vorher ein Samenkorn gepflanzt hat, das nach dem 3. Blickkontakt zu sprießen beginnt. Das ist aber noch nicht alles. Hier erneut ein wichtiger Hinweis:

Erfolgreiche Anzeigenwerbung beginnt nicht erst mit einer professionellen Gestaltung und einem hirnzermarternden Brainstorming für die nutzenvermittelnde Überschrift (Headline).

Erfolgreiche Anzeigenwerbung beginnt bereits bei Ihrem unternehmerischen Konzept.

Ja, Sie als Nachhilfelehrer sind Unternehmer und ja, Sie brauchen ein stimmiges Konzept. Wenn Sie das Gleiche anbieten, was alle Nachhilfelehrer in Ihrer Region machen, werden Sie auch nur das bekommen, was alle Nachhilfelehrer bekommen: ein paar neue Schüler, damit der Laden eben weiterlebt, jedoch – aus verständlichen Gründen – niemals außergewöhnlichen Erfolg. Und Erfolg definiert sich nicht an der Anzahl der Schüler, der Käufer, der Kunden, sondern am Gewinn pro Kunden oder, falls Sie ein sozialer Gutmensch sind, an der Reputation. Sie können nur halb so viele Neukunden mit Ihrer Anzeigenwerbung gewinnen wie Ihr Konkurrent – wenn Sie für Ihre Schüler bzw. deren Eltern dann eine Leistung anbieten, ein Konzept, das doppelt so gut ist, wird man gerne dafür doppelt so viel bezahlen. Und Sie brauchen nur die Hälfte der Kunden wie Ihre Mitbewerber für den gleichen Umsatz – oder haben plötzlich den Luxus sich Ihr Klientel wirklich selbst wählen zu können. Weniger Stress kann genauso Erfolg bedeuten.

Darum meine Empfehlung: Werden Sie außergewöhnlich, werden Sie einzigartig, spezialisieren Sie sich. Hier einige Beispiele:

• Werden Sie Nachhilfelehrer nur für die Abiturklasse.
• Oder Nachhilfelehrer nur für Grammatik.
• Bieten Sie Nachhilfe gezielt für besonders schwache Schüler an.
• Bieten sie Kompaktnachhilfe an, für schnelle Lernerfolge: “Von 5 auf 3 in 2 Wochen.”
• Konzentrieren Sie sich auf Lerntrainings und Methoden-Coachings.

(Informationen zur Strategiefindung bekommen Sie bei www.strategie.net.)

Sie merken: Sogar Ihre Anzeigenwerbung besteht am Ende aus einem recht komplexen Räderwerk. Eine perfekt formulierte und gestaltete Anzeige ist kein Wundermittel. Sie ist aber ein entscheidender Mosaikstein, damit Sie Ihre Wunschzielgruppe so begeistern, dass diese mit Ihnen in Kontakt treten.

Zur Wiederholung die Top-Tipps:

• Bieten Sie eine Leistung an, die sich von den Mitbewerbern deutlich abgrenzt (Spezialisierung).
• Gestalten Sie die Anzeige professionell und verkaufspsychologisch optimiert.
• Headline und Text müssen einen Nutzen, einen Vorteil anpreisen.
• Lieber kleinere Anzeigenformate schalten, dafür jedoch häufiger.
• Wenn Sie einen Internetauftritt besitzen, muss dieser professionell sein.
• Mit Hinterhofdesign werden Sie Ihre Webseitenbesucher nicht begeistern können.
• Schalten Sie regelmäßig Ihre Anzeige.
• Kontrollieren Sie den Werbeerfolg.

Für Ihren Anzeigenerfolg noch ein kleiner Bonus:

Auf meiner Website können Sie sich kostenfrei das E-Book „Spezialdossier Anzeigenwerbung“ inkl. EUR 50,- Wertgutschein für eine Anzeigengestaltung herunterladen.

Unser Gastautor

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Kleinanzeige, ein nach wie vor perfektes Werbemedium zur Selbstvermarktung. Der Autor, Joachim Ciliox, ist selbständiger Grafik-Designer seit 1991. Seit Beginn seiner Selbständigkeit hat er sich auf das effektive Werbemedium Kleinanzeige spezialisiert. Er gestaltet perfekte Kleinanzeigen nach Maß. Die Konzentration liegt dabei auf einer hohen Gestaltungsanmutung, um positive Assoziationen zu schaffen und durch verkaufspsychologische Gestaltungs- und Textelemente ein Bedürfnis zu wecken, sowie eine Handlung zu initiieren. Dabei ist er absolut verlagsneutral und -unabhängig. Darum wird keine Mediaplanung angeboten – die Anzeigenschaltung wird direkt vom Kunden durchgeführt.

Auf seiner Website können Sie sich kostenfrei das E-Book „Spezialdossier Anzeigenwerbung“ inkl. EUR 50,- Wertgutschein für eine Anzeigengestaltung herunterladen.

Für mich sind beide Aussagen richtig und gleichzeitig unrichtig. Eine noch so gute Anzeigenwerbung bringt keinen Ertrag, wenn Sie etwas anbieten, das niemand wirklich haben will. Besitzt Ihr Produkt jedoch ein außergewöhnliches Alleinstellungsmerkmal (z.B. einziger Lieferant/Anbieter und somit Monopolstellung), genügt bereits ein kurzer Zweizeiler in dem Textanzeigenmarkt und Ihr Telefon wird nicht mehr aufhören zu klingeln.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen heute zeigen, worauf Sie bei einer Kleinanzeige achten sollten, damit sie funktioniert und Ihnen tatsächlich auch Kunden bringt.

Lassen Sie mich zunächst zu beiden Zitaten von oben kurz Stellung nehmen:

• „Wirb oder stirb“: Die Aussage müsste heißen: „Wirb strategisch und intelligent oder, wenn Du alternativ der beste Direktverkäufer für Dein Produkt bist, verkaufe es so. Ansonsten werd kein Unternehmer.“
• Zu Henry Fords Aussage: Der Werbeerfolg oder Misserfolg muss betriebswirtschaftlich überprüfbar sein. Dass Henry Ford trotz einer Werbebudgetvernichtungsquote von 50% nicht pleite ging, bestätigt nur die zuvor aufgezeigte Aussage. Ford hatte zur damaligen Zeit ein Produkt, das nur seine Fabrik in großen Stückzahlen liefern konnte, und gleichzeitig war er wohl der beste Autoverkäufer im Land. Durch diese beiden Faktoren hat er so hohe Gewinne eingefahren, dass er es sich leisten konnte für 100% Kapitaleinsatz nur 50% Werbeerfolg zu erhalten. Ob es kaufmännisch clever ist, wie purer Luxus allgemein, muss jeder renditestarker Unternehmer für sich entscheiden.

Sind Sie ebenfalls in der Lage, so hohe Gewinne zu erwirtschaften, dass es Sie nicht schmerzt, wenn Ihre Werbeinvestition von EUR 5.000 nur EUR 2.500 Gewinn durch Erst- & Folgeumsätze erzielt, brauchen Sie nicht weiterlesen. Es sei denn, sie wollen die vernichteten EUR 2.500 zukünftig intelligent in andere Unternehmensbereiche investieren.

Nach diesem Rundumschlag über die Sinnhaftigkeit von aus dem Kontext gerissenen Zitaten, nun fundierte Kenntnisse über den Weg zur erfolgreichen Anzeigenwerbung. Das Wissen für mehr Erfolg mit Kleinanzeigen ist keine Geheimwissenschaft. Die Mechanismen und Werkzeuge, die hier zum Erfolg führen, sind mit dem gesunden Menschenverstand durchaus zu erahnen.

Oben sehen Sie ein Beispiel, wie eine Anzeige aus dem Dienstleistungssektor umgestaltet wurde, damit sie auch tatsächlich funktioniert. Dabei wurden grundsätzlich die Prinzipien beachtet, die hier nun vorgestellt werden.

1.    Ihre Anzeige muss auffallen

Nicht durch Größe. Nicht durch Ihr Signet/Logo, sondern durch eine positive, professionelle Gestaltung (Text und Grafik) mit Eyecatcher, um sich so von den Mitbewerbern deutlich abzugrenzen. Warum müssen Sie nicht durch Größe auffallen, wenn Ihnen der Anzeigenverkäufer Ihres Verlags doch immer die größere Variante empfehlen möchte? Ganz einfach – eine doppelt so große (und teure) Anzeige ist per se nicht automatisch erfolgreicher, weil sie eben nicht zu doppelt so hoher Response führt. Höchstens zu doppelt so hohem finanziellem Verlust, wenn sie einfach nicht positiv auffällt, weil lieblos und ohne Kenntnisse der verkaufspsychologischen Werkzeuge gestaltet.

2.    Ihre Anzeige muss hohen Nutzen aufzeigen

Perfekt wäre eine Headline und ein Anzeigetext der inhaltlich nur aus „Nutzen“, „Nutzen“ und nochmals „Nutzen“ besteht. Nachdem dem Zeitungsleser Ihre Anzeige positiv aufgefallen ist, muss er sofort erkennen, was er für einen Nutzen hat oder welches Produkt beworben wird. Hier kann auch ein Bild helfen, um Emotionen zu wecken. Gehört der Betrachter zur anvisierten Kernzielgruppe, wird er, nachdem ihm die Anzeige aufgefallen ist, gerne die ganze Anzeige scannen, um sich im Idealfall dazu entschließen diese aufmerksam zu lesen. Das Ganze läuft innerhalb von Zentelsekunden vollkommen unterbewusst ab. Sie haben nur diese eine kurze Chance, ihn zu begeistern. Gehört er nicht zur Zielgruppe (kinderlos, erwachsene Kinder, pleite) können Sie Purzelbäume schlagen oder Ihre Seele verkaufen – es wird ihn nicht die Bohne interessieren. Mit viel Glück jedoch könnte er sich an Ihre auffällig (schöne) Werbung erinnern, wenn im Bekanntenkreis einmal die Rede über die Schulprobleme der Kinder auf der Tagesordnung steht.

3.    Ihre Anzeige muss eine konkrete Handlungsaufforderung beinhalten

Der Mensch ist ein träges Wesen. An jeder Ecke beim Lesen der Zeitung lauert bereits die nächste Ablenkung. Aus dem Auge – aus dem Sinn. Aus diesem Grund ist es sehr wichtig, regelmäßig zu werben. Gegen die Trägheit der Masse. Bis zu 10 Kontakte (Kontakt mit Ihrer Anzeige) sind nötig, bis die Zielperson ins Handeln kommt, trotz brennendem Problem oder hohem Kaufbedürfnis. Beobachten Sie einmal intensiv Ihr Konsumentenverhalten. Wie oft sieht man etwas, das einen begeistert, das man gebrauchen kann, das man besitzen möchte und geht trotzdem weiter. Und dabei ist die daheim vergessene Geldbörse nur einer von 100 anderen Gründen, warum Sie das Angebot jetzt doch nicht wahrnehmen.  Darum ist es so wichtig immer eine Handlungsaufforderung einzubauen:

„Setzen Sie sich innerhalb der nächsten 60 Minuten hin und planen Sie Ihre Anzeigenstrategie auf dem Papier!“

Das ist doch einmal eine Ansage. Merken Sie, wie es bei Ihnen gerüttelt hat? „Machen Sie es, jetzt!“ Ich spüre förmlich, wie es bei Ihnen bebt. In Ihrer Kleinanzeige genügt zum Beispiel: „Jetzt anrufen und unverbindliche Erstberatung erhalten“, „Besuchen Sie unsere Webseite mit vielen Infos und Tipps für mehr Lernerfolg“, „Heute anrufen und 10% Erstkundenrabatt auf die ersten 3 Nachhilfestunden“.

4.    Machen Sie den Werbeerfolg Ihrer Anzeige überprüfbar

Ruft keiner an oder besucht niemand Ihre Webseite, dann läuft was falsch. Die Gründe sind vielfältig. Vergessen Sie nicht, bevor jemand anruft: Trotz professioneller Anzeigengestaltung muss Ihre Anzeige auch die Trägheit der Zielgruppe überwinden. Mit einer einzigen Anzeigenschaltung jedoch ist dies somit nicht getan.  Gründe, warum sich niemand auf Ihre Anzeigenschaltung meldet, können sein:

• Ihre Anzeige fällt nicht auf.
• Der Nutzen wird nicht deutlich genug vermittelt (Kunde: Welchen Vorteil habe ich?)
• Zu viele Mitbewerber im Anzeigenumfeld, die es schaffen, mehr Werbeerfolg zu haben.
• Das falsche Werbemedium (vielleicht eine andere Zeitung – was wäre z.B. mit der Schülerzeitung?)
• Ihre Anzeige wird nicht regelmäßig geschaltet.

Erfahren Sie im zweiten Teil unseres Gastbeitrags, dass eine perfekt gestaltete Anzeige noch längst nicht alles ist, was Sie für Ihren Erfolg benötigen! Klicken Sie hier!

Unser Gastautor

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Kleinanzeige, ein nach wie vor perfektes Werbemedium zur Selbstvermarktung. Der Autor, Joachim Ciliox, ist selbständiger Grafik-Designer seit 1991. Seit Beginn seiner Selbständigkeit hat er sich auf das effektive Werbemedium Kleinanzeige spezialisiert. Er gestaltet perfekte Kleinanzeigen nach Maß. Die Konzentration liegt dabei auf einer hohen Gestaltungsanmutung, um positive Assoziationen zu schaffen und durch verkaufspsychologische Gestaltungs- und Textelemente ein Bedürfnis zu wecken, sowie eine Handlung zu initiieren. Dabei ist er absolut verlagsneutral und -unabhängig. Darum wird keine Mediaplanung angeboten – die Anzeigenschaltung wird direkt vom Kunden durchgeführt.

Auf seiner Website können Sie sich kostenfrei das E-Book „Spezialdossier Anzeigenwerbung“ inkl. EUR 50,- Wertgutschein für eine Anzeigengestaltung herunterladen.