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In einer Testaktion habe ich Preise für Nachhilfeunterricht erfragt und dabei erwähnt, dass meine Tochter in  der 9. Klasse große Probleme habe. Erschreckendes Ergebnis: 8 von 10 Nachhilfeanbietern haben mir nur die Preise genannt und mich dann ziehen lassen. Wieder hatte ich das Gefühl, dass man an Kunden kein großes Interesse hat.

Nur 1 von 10 hat es richtig gemacht – kein gutes Ergebnis. Hier meine Tipps, wie Sie den ersten Kontakt optimal nutzen:

 
Zeigen Sie echtes Interesse

Das zeigen Sie natürlich am besten, indem Sie Fragen stellen und dann gut zuhören. Stellen Sie Fragen wie:

• In welche Klasse geht Ihr Kind?
• Wie sind die aktuellen Zensuren?
• Bestehen die Probleme schon länger
• Wie steht das Kind zu den Problemen? Ist es eher belastet oder zeigt es eine Null-Bock-Haltung?
• Wie kommt Ihr Kind mit den Lehrern klar?

 Machen Sie sich am besten gleich Notizen – das ist eine wertvolle Hilfe für den weiteren Kontakt. Zeigen Sie dann dem Anrufer gleich eine mögliche Lösungsstrategie auf, zum Beispiel: 

„Ich denke, wir sollten zuerst die Wissenslücken aufarbeiten, damit Ihr Kind in der Schule wieder mitkommt“ oder

„Ich könnte mir vorstellen, dass es Sinn macht, dass Ihr Kind erst einmal lernt, wie man eigentlich wirklich lernt – leider wird das nicht in der Schule vermittelt“ oder

„Es hört sich für mich so an, dass Ihr Kind vielleicht unter Lernblockaden leidet. Das kann man natürlich erst genau sagen, wenn ich mich einmal mit Ihrem Kind unterhalten habe. Darf ich Ihnen einen unverbindlichen Gesprächstermin für Ihr Kind anbieten?

Und schon haben Sie den Kunden in Reichweite.

 
Zeigen Sie Verständnis dafür, dass mancher Elternteil sich vielleicht auch ein bisschen „ausweinen“ möchte – Schulprobleme können das Familienleben immens belasten. Der potenzielle Kunde möchte, dass sie ihm Hoffnung machen, dass das Problem behoben werden kann und dass Sie Ihr Bestes dafür geben werden.

Das können Sie signalisieren, indem Sie sagen:

„Frau Meier, ich kann gut verstehen, dass Sie sich Sorgen machen. Aber Ihr Kind ist mit diesem Problem nicht allein. Wir hatten gerade ein Mädchen hier, das wir jetzt verabschieden konnten, sie hat sich von einer 5 auf eine 3 verbessert.“ Oder

„Das kommt immer wieder vor und es hat nichts damit zu tun, dass Ihr Kind nicht intelligent genug ist – machen Sie sich keine Sorgen. Wenn wir die Wissenslücken aufarbeiten, dann bekommen wir das Problem sicher in den Griff.“

 

Lassen Sie den Kunden nicht ziehen, ohne dass Sie eine Verbindung geknüpft haben!

Bieten Sie dem Kunden eine kostenlose Probestunde an oder wenigstens ein unverbindliches Kennlerngespräch mit dem Schüler. So können Sie den Schüler kennenlernen, sich ein erstes Konzept bereitlegen und dann damit die Eltern überzeugen, dass ihr Kind bei Ihnen gut aufgehoben ist. Ein anderer Vorteil: Viele Kinder wollen keinen Nachhilfeunterricht, sind aber bereit einmal zu einem Gespräch zu gehen. Wenn es dem Kind dann bei Ihnen gefällt, dann haben Sie diesen Kunden schon so gut wie sicher!

Sollte der Interessent das noch nicht wollen, bieten Sie an, Informationsmaterial zu verschicken – so kommen Sie an die Adresse, die Sie nutzen können, um den Kunden dann weitere Schreiben zu neuen Angeboten zu schicken.

 

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